Jak „prodat“ vyšší cenu za řemeslo

Jak to udělat, aby zákazníci věděli, že je řemeslník kvalitní, i když ho osobně vůbec neznají.

Investoři se na řemeslníky mohou obrátit z poptávkových serverů nebo si je najít na internetu a poptat je i jejich konkurenci. Pak řemeslníky vůbec neznají a budou vybírat na základě údajů, které jim řemeslníci a tedy vy a Vaši konkurenti pošlou. Podle čeho rozhodují investoři?

Podle 3 postupných kroků:

  1. chtějí odstranit svůj problém,
  2. chtějí, aby to udělal odborník,
  3. chtějí, aby to bylo co nejlevnější.

 

Odstraňte zákazníkův problém

Nejdříve potřebují odstranit svůj problém – to může být např. protékající záchod nebo protékající střecha. Věc se kterou si investor neví rady. Úkolem řemeslníka, je zjistit, co je skutečným problémem investora. Zda chce skutečně jen utáhnout někde matičku nebo vyměnit tašku, nebo zda chce vyměnit celý záchod, či předělat koupelnu, nebo třeba předělat celé podkroví a střechu.

V prvním kroku tedy musí řemeslník investorovi zavolat a zjistit, o co mu jde.  Statistiky udávají, že už tím, že se zákazníkovi zavolá, zvedá se výrazně šance zakázku vyhrát. Až 80% poptávaných řemeslníků totiž na poptávku neodpoví, nebo odpoví s takovým zpožděním, že je zakázka už vyřešena. Jinými slovy to znamená, že podle statistik pokud pošle investor poptávku na 10 firem, pouze 2 se mu ozvou zpět. Nejdříve tedy musí řemeslník zavolat a zjistit, co má investor za problém a jaké je možné jeho řešení.

Představte zákazníkovi řešení

V druhém kroku musí řemeslník investorovi řešení představit. Jako řemeslník napíšete nebo telefonicky nebo během osobní schůzky popíšete, jak problém vyřešíte a především, JAKÝ UŽITEK Z TOHO BUDE MÍT INVESTOR.

V případě s protékajícím záchodem jste například zjistil, že investor chce, aby mu záchod neprotékal. Pak můžete buď po telefonu poradit, jak si může záchod opravit sám. Někdy to nejde, a tak mu řeknete kdy a kolik ho bude oprava stát, případně, když Vám nebude místo a čas zakázky vyhovovat, doporučíte mu, aby kontaktoval někoho jiného. Co z toho budete mít? Dobrou referenci a možnost, že se Vám zákazník ozve třeba v případě, kdy bude mít nějaký skutečný a závažnější problém.

V případě s protékající střechou jste například zjistili, že střecha je už přestárlá a je nutné ji celou předělat. Pak musíte investorovi popsat různá řešení opravy, např. postupnou výměnou s „flikováním“ střechy nebo celkovou rekonstrukci.

V nabídce předělání střechy pak musí být zapsány veškeré náklady, které bude investor platit. Od odstranění staré krytiny (případně s uvedením že se jedná o 1,5 tuny materiálu, aby bylo zřejmé, za co se platí), odvozem, dopravou nového materiálu, vynošením na střechu, tvorbou hřebenáčů, pokládkou, odstraněním odpadů. Investor musí vědět, resp. získat informaci, kolik je potřeba udělat práce a že navrhovaná cena odpovídá námaze za tuto práci. Zároveň mu musíte poskytnout záruku na svoji práci, která bude odpovídat českým zákonům (od 1,5 roku do 4 let případně i déle dle provedených prací). Investor tak získá jistotu, že je krytý zárukou. Také mu musíte ukázat reference, aby věděl, jak bude jeho nová střecha vypadat. Nafoťte si některé Vaše zhotovené střechy a ukažte mu fotky. A pokud máte spokojené zákazníky z minula, kteří Vás na základě Vaší dobré práce doporučí a bydlí poblíž, určitě se na ně odvolejte.

Všechny kroky musí sloužit k tomu, aby investor zjistil to uvěřil tomu, co Vy již dávno víte. Že jste kvalitní řemeslník, že je na Vás spolehnutí a že odvedete dokonalou práci, se kterou budete spokojený Vy i investor.

Nabídněte neodolatelnou cenu za řešení

V třetím kroku udělejte nabídku ceny za zhotovení. Nabídněte cenu, kterou skutečně chcete získat. Nezkoumejte jestli bude cena investorovi vyhovovat nebo jestli budete levnější než konkurence. Pokud jste šikovný a kvalitní řemeslník, měl by to již investor z Vašeho rozhovoru a nabídky vědět a měl by mít chuť Vás vybrat. Pokud tedy nebudete s cenou odpovídat jeho očekávání, nebo budete dražší než konkurence, měl by se Vám investor sám ozvat a říci Vám, kam byste se měl cenu snížit, aby si Vás vybral. Cenu pak můžete snížit na požadovanou úroveň, pokud zakázku skutečně chcete i za nižší cenu. Nebo cenu snížíte jen částečně, ale do pásma, která bude pro investora už přijatelná. Nebo cenu necháte jak je s tím, že investorovi vysvětlíte, že veškeré náklady v nabídce musí být zaplaceny, takže s cenou je možné hýbat v případě, že některé věci nebudete dělat vy (např. odstranění krytiny, dovoz krytiny, apod.) a zároveň musíte ubezpečit, že cena se už nebude jakkoliv měnit, takže nebudou žádné další vícenáklady a že si to můžete dát do společné smlouvy nebo objednávky.

Investor tak bude vědět, že si vybírá profíka a kolik ho vše bude stát.

Máte nějaké zkušenosti s určováním ceny u řemeslníků? Pozitivní nebo negativní. Napište nám je do diskuze níže.

Jste řemeslník a chcete vědět, jak získat více zakázek, podívejte se na další článek.